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浅谈LED照明展会

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浅谈LED照明展会

发布日期:2019-05-26 作者:DAWN 点击:

2019年广州国际照明展即将在6月9-12日在广州·广交会展馆举行,特邀您关注深圳市铎恩照明有限公司展会,展位号:11.3B57号馆。


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深圳市铎恩照明有限公司是一家生产及销售LED软灯带、led线条灯LED平板灯厂家,成立于2009年,历经10年来,参加大小展会多次,下面由我们的销售精英简单介绍一下参加展会心得!

 一、展会前期准备要充分。

首先就是客户的邀请。展位确定下来后,其中很重要的一项工作就是遍发邀请函,邀请客户届时参观公司的展位。邀请函要注明展会的名称,时间,展位号,参展人员及联系方式,顺便也可附带一下最新推出的产品。邀请的时间一般在展会前一个月左右这样做的好处有很多首先,你告诉客户你参展了,是在传递你有实力参展的信息;其次,参展商由被动的等客户变成主动请客户,效果更加明显;再者,应对面的沟通要比电话或邮件沟通要容易的多。参展时公司往往配备专业的技术工程师,应对面的沟通更能了解客户的产品需求及应用,能获得事半功倍的效果。

作为销售型企业的一员,对产品的熟悉是必不可少的。你充当着公司产品与客户的媒介,你介绍产品的得当与否直接影响客户是否愿意购买该公司产品。所以,我利用展会前几天的时光熟记公司产品种类及特点,公司对此次参展的相关的产品给我们做了重点培训,就当是临时抱佛脚也好,但是还是挺有效的。


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二、形象&态度很重要

作为一家企业,员工形象及其精神面貌直接体现该企业的风貌,员工形象是一家公司的门面,只有维护好了个人的形象,公司的形象才能够有很好的表现。而态度,这是一个很重要的问题,态度是对于一个销售人员来说是很重要的,因为客户第一眼所接触到的就是销售人员,若销售人员抱着一副无所谓的情绪,而恰恰摆出来的这副样貌又被客户看到,那么,客户就会认为我们不够专业,这样的话,就不能够有效地抓住客户,潜在客户的流失量就会增加。相反的,如果你对客户热情,接待有礼,让客户感受你的好客,并且在客人询问关于公司或其产品的问题时能给予正确、专业的回答,在如此和谐融洽的氛围中交谈,那么,相信合作的成交率也会事半功倍。所以态度问题绝对是一个首要的问题。



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三、有效分析客户

参观的大致可分为5类:参展人员、其他行业的人员、有购买意向的人、行业内想了解市场的人、想现场购买样品的人等,而对于我们来说要准确决定客户属于哪类,这就需要具备一特殊的观察潜力。认准客户类型,对于我们找准接待客户的方法及其谈判手段都能找到一个方向。如对想了解市场的同行人士,你不需要兢兢业业地向其详细介绍公司产品;对只想现场购买样品的人,你只需要简单介绍,因为,其购买量不高,通常只选自我喜欢的款式就好;但若要是碰上设计工程公司,你则需要使出浑身解数,令其对公司的产品感兴趣,并建立合作关系。但是这通常需要一段时光的磋商才能达成。正如,要做大生意,不是一两秒就能搞定的事。其外,有些客户是工程商家,他们能直接在展会上下订单。此类客户你也不能放过,这也需要你有促单的潜力。

总之,在展会上一定要胆大心细,应对光顾展位的客户,不要胆怯,要主动打招呼,观迎进来参观。但是专业性的展会会有很多同行参展,所以对于与竞争对手的交流,要做到有所保留,但更需要互相的沟通交流,尽力从对方的言谈中,了解到行业信息。做到知己知彼,方能百战不殆。因此参展也是对同行进行全方位了解和摸底的关键时刻。



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四、产品的竞争力

无论作为“买”或“卖”,其关键是产品。即使客户有购买需求,但市场的同类产品如此之多,我们应如何要客户选购我们的产品,这就需要提高我们产品的竞争力。产品竞争力能够体此刻产品的设计、知名度、质量、价格等。市场竞争者的出现,正正代表了这个市场的庞大,如何有效去抓住市场,这才是以后需要去思考的主题。总的来说,客户对于我们的产品是满意的,不管是设计、价格,还是质量,都十分满意,在有竞争者的状况下,如何维持老客户,增加新客户。提高本公司产品在市场上的占有率,这才是现阶段我们不能忽视的问题。



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    五、展后总结:整理资料,及时跟进。

参展结束,只能说工作只进行一半,真正起作用的是展后及时跟进。这时我们需要做到的是:客户分类:根据展会上与客户谈判的过程及结果,将客户分为正式客户,潜在客户,无效客户。里的正式客户是指老客户。潜在客户即指对我们的产品有明确的订购意向,只需进一步跟进,确定一些细节即可订货的客户。无效客户指仅在展会留下名片,没有进行过交流,且对方仅是收集一些资料的客户。将展会期间的客户记录进行梳理,与客户对应起来,再做进一步的沟通接洽。

联系客户:给客户发邮件,邮件中体现出参展的资料,感谢客户的关注。对重点客户要重点联系,先联系重点客户,分清主次。若参展中有与客户的合影照片,顺便发过去,做为纪念。

回复客户:邮件发出去以后,陆续会收到一些回复。对这些回复要认真阅读,掌握客户的真实的想法,针对客户的回信资料及时复信。如果客户需要就某产品的报价,那就专门为客户制作报价单。

再次跟进:如果客户对我们的产品及价格比较满意,我们就诱导他购买产品,按照公司销售程序,进行初期合作。如果我们发了邮件,客户没有反应,一个礼拜后再发一封与上次有所变化的邮件或电话询问结果。以便我们确定此客户后续合作的可能性。

公司参加专业性的行业展,不但能在同行业中秀出自我公司的产品实力,更贴近的服务于客户,也并能从相同参展的客户当中,看到自我的不足,不断完善自我。也许从某次的展会当中,不能立竿见影的见到成效,接到很多的订单但我相信透过公司的大力宣传及推广,再加上后续开发工作的跟进,多与行业里各方面的信息融汇交流,让专业的展会真正的成为服务于我们的品牌的推广,产品的展示及公司实力的展现,因此让铎恩照明的品牌效应遍布中国,走向世界。

以上就是我们销售人员对于次展览会的总结,总的来说,参展所得到的经验都是十分宝贵的

 

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深圳市铎恩照明有限公司

➤展会时间:201969-11  930-1800

2019612   930-1400

➤大会主题:思索照明--攻与守

➤主办单位:广州光亚法兰克福展览有限公司

➤展会地点:广州·中国进出口商品交易会展馆11.3B57


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